麦蕴源:“山海一品”投资商珠海华银投资有限公司常务副总经理

  07年的最后一季，从9.27房贷新政，到九部门《廉租住房保障办法》、七部门《经济适用住房管理办法》的连续出台，再到央行年度第六次加息，房地产相关新政的冷风频袭，为高热了一年的中国楼市不断降温，在楼市“拐点”的争论中，深圳、广州等地率先经历了从政策性降温到市场降温的楼市寒流，透出的阵阵寒意袭卷全国，也终于漫延到珠三角楼市中曾经一枝独秀暖意融融的珠海楼市。12月22日曾经带动珠海楼价迅速上涨的明星楼盘——万科•金域蓝湾，二期盛大开盘，虽均价再创新高达16000元/平米，但当日销售率仅65%，相比3月一期开盘3小时内即销售90%以上的火爆景象已明显降温。 

    海景楼盘一直是珠海高端楼盘的旗帜，对本土房价有很大的拉升作用，港澳、深圳等外地客户占有较大比例，对外围市场更为敏感，而2008年上半年珠海海景楼盘供应相对集中，凤凰海域、每一间、怡峰、绿洋山庄、水湾六号等一、二线海景楼盘将陆续推出，未来珠海海景楼盘走势如何？珠海楼市走向又如何？优家网带着疑问采访了珠海07年度非常热销的高档海景住宅“山海一品”的投资商，希望能温故知新，见微知著，从不同的角色与角度，把脉未来楼市冷暖。 

    行事低调的麦蕴源是“山海一品”投资商珠海华银投资有限公司的常务副总经理，盛情邀约之下接受了优家网的采访。采访的话题一开始却从麦总最为骄傲的“山海一品”的产品设计切入。 

    优家网：“山海一品”应该是2007年度珠海市场非常热销的一个明星海景楼盘，听说在产品设计中推出了空中四合院的概念，并且就此申请了国家专利？ 

    麦总：“是的，这个指的是别墅式空中四合院的户型设计，它在珠海、广东应该都是非常少见的！最主要的特点就是有一个非常大的入户花园——这不是一个普通的入户花园，它不仅具有观景、绿色玄关、空中私家花园的功能，而且实现了户内交通的分流，使整个户内空间功能切分明显，互相干扰不大；而且主卧、次主卧、次卧的私密性、舒适性都非常好；厨房与休息区的分隔也非常私密，设计更加人性化，真的是可以比美别墅的高层高端住宅。” 

    优家网：“这么看来，山海一品的成功，差异化、独创性的优秀产品设计是非常重要的一环？” 

    麦总：“当然，不过不仅止于产品！有句话说得好‘设计好，才是真的好！环境美，才是真的美！’对于高端住宅，优越的地段、环境、稀缺的自然景观资源都是非常必要的元素。山海一品位于高尚住宅汇聚的吉大石花东路，背倚石花山，紧邻度假村酒店，拥有都市中稀缺的山海景观资源，还有灯火斑斓的澳门夜景，虽然项目占地面积不大，但周边环境配套非常优越；而且，开发商为了给山海一品未来业主提供更好的居住环境和休闲空间，还在珠海市首开先例由企业出资支持政府为项目与附近居民打造了一个近十万平米的石花山生态公园——“山海一品园”。所以，山海一品推出市场以后销售非常好，两、三个月已经基本售完，并且最终实现的销售均价比预计均价高出很多。” 

    优家网：“我曾在网上一博客看到07年3、4月时，山海一品与万科•金域蓝湾一期的销售均价都达到13000元/平米（此数据出自‘HAPPY小牛’的个人博客未经核实），金域蓝湾是中国第一品牌开发商万科，在珠海主城区的一线海景豪宅，而山海一品是二线海景豪宅，是大家并不太熟悉的华银投资公司、佳美房产公司在珠海的首个项目，山海一品能与品牌房企成熟的品牌产品比肩，这是否说明，在相同的市场环境之下，资源、品牌并非决定因素，产品与营销才是致胜之道？” 

    麦总：“某种层面上来看，可以这么说吧，山海一品的产品设计确实是非常出色的，而且为了做好产品前期规划定位，我们专门与规划设计单位考察了国内众多成功的类似楼盘，参考借鉴它们优秀的规划设计与创新理念，并且进行深入的市场需求调查，根据市场需求、潜在目标客户需求进行产品定位；在后期，我们又通过组织中秋沙龙这样一个活动，进行目标客户需求调查，了解他们对产品户型、装修设计的需求，以及对一些已有海景住宅产品、装修中的种种不满，做出匹配他们需求的样板房设计、装修，以现场实景打动消费者，促进销售；另外山海一品虽然是二线海景豪宅，但其所处的吉大区域一直是珠海市民首选的置业区域，项目周边的自然、城市环境应该也比金域蓝湾优越，而且其实作为海景住宅，本地置业者一般都更喜欢二线的，因为觉得它比一线海景住宅更适宜居住。” 

    优家网：“是这样啊！我也听说珠海人是爱海不近海，本土海景住宅的置业者很大一部分是外地客户，不知山海一品的成交客户中本地与外地客户各是怎么一个比例？” 

    麦总：“大概是3：3：4这样一个比例，就是港澳客户约30%，内地客户约30%，本地客户约40%。”

    优家网：“据了解万科•金域蓝湾一期07年3月18日首度推盘时深圳客户占了20%以上的比例，山海一品的深圳客户是不是也占了很大比例呢，是不是算在内地客户这一部分？” 

    麦总：“算是内地客户这一部分吧。但是山海一品的成交客户里深圳客户并不太多！应该是澳门客户比较多，还有一些北京、韶关等内地的客户，内地客户其实是非常喜欢海景的，比之珠海人他们更喜欢一线海景”。 

    优家网：“这么看来您提到的山海一品的销售情况，倒是应证了前一阵我们优家网“非常观点”嘉宾的一些观点，他们都认为珠海外地置业者的来源比较广泛，不像惠州、东莞以深圳客为主，而是港澳、内地北方的客户都占了很大比例，所以，深圳、广州等周边市场的变化不会给外地客户占了很大比例的海景等高端住宅带来非常大的冲击；而且08年珠海楼市应该会出现分化，差异化、拥有稀缺资源的优质产品仍会有良好的市场空间。” 

    麦总：“是吗，他们是谁？都说了些什么呢？” 

    优家网：“他们有华发股份的总裁刘克、本地比较有代表性的几间策划代理公司红馆、中原、百脑会的老总，还有北师大的两位专家学者，您想了解就登陆我们优家网论坛的‘非常观点’专题区看一看吧！” 

    麦总：“好的，有空一定去看一看！” 

    优家网：“上月22日万科•金域蓝湾二期开盘，据悉当日销售率仅65%，远不如一期开盘时三小时就完成90%推盘单位的销售，而且成交客户基本为自住型；前两天参观元旦报业房展也看到参展开发商不多，访客也稀少，似乎调控政策与周边楼市降温的影响已经逐渐在珠海楼市显现，不知您怎么看待目前与未来一段时间的珠海房地产市场？” 

    麦总：“我觉得目前楼市受政府宏观调控、第二套房贷新政、央行07年度六次加息等影响，投资客确实开始撤离，这也许是一件好事，因为过度的炒房会带来泡沫与风险，会过快拉高房价，让真正有强烈自住需求的中低收入人群买不起房。现在投资客离场，剩下的基本都是刚性需求的自住客，他们又可以大概划分为高、中、低几类客户。作为自住型客户，他们对于产品的规划设计、生活配套、物业管理、学区、交通等都会非常重视，置业时会更加谨慎，其中，中低端客户可能对于价格更为敏感，而高端客户对于产品、景观、环境、物管会有更高要求。所以，我认为未来房地产企业在开发项目时，必须根据项目先天的条件与市场的需求来准确定位，不要盲目追求做高端产品、大户型，不要再幻想三倍四倍的高回报。  

    目前的市场环境下，我觉得，那些缺乏稀缺资源的高端产品可能存在较大风险，那些逆“势”而为，在不佳地段、环境硬造出来的高端产品失去了泡沫投机者的追捧，很可能需求不足产品过剩；而那些中低端产品，已经是成品待推盘的，一定要合理定价，不要再盲目追求高利润，而且对于销售进度、回款速度都要有充分的估计，不要再期望有去年前三季那样一开盘就卖了八成、九成的销售速度了。而对于正在做产品前期规划的，从国家政策倾斜与中低端置业者实际需求与购买力来看，90-120平米左右产品应该比较合适，特别是90平米以下的过渡型产品，其房贷首付仍是两成，可以说基本不受927央行房贷新政的影响，我想这是房地产开发企业应该多考虑的。 

    我想，未来开发商再开发产品，必须根据市场需求来规划定位，市场需什么样的产品就开发什么样的产品，就像有人说的‘优秀的企业家如果市场需要咸鱼时，就去卖咸鱼，而不是担心卖咸鱼丢了身份面子，这才是一个真正优秀的企业家。’而且在项目定价中，也应该追求合理的利润，不要再盲目追求暴利，企业健康发展道路不可能是一口吃成一个胖子，而应该是滚雪球似的，通过滚动操作，一步一步地的去积累发展。”